十個(gè)不到的小程序，總用戶量接近 5000 萬(wàn)，這就是「小小簽到」的產(chǎn)品矩陣。

小程序「小小簽到」屬于武漢從心信息科技有限公司，他們一直專注為 2B 社群提供完整的社群工具服務(wù)和解決方案，該公司旗下還包括「報(bào)名工具」、「重要通知」、「投一投」等小程序。

而他的創(chuàng)始人喻儼在多個(gè)小程序的商業(yè)變現(xiàn)中也頗有心得。作為工具類小程序，如何更好地完成商業(yè)化實(shí)踐？喻儼和知曉程序進(jìn)行了一對(duì)一的對(duì)話，和我們分享了更多與小程序相關(guān)的思考。

微信廣告的流量收入占你們營(yíng)收大概有多少？

我們現(xiàn)在還是比較克制地放廣告的，主要也是考慮用戶體驗(yàn)，比如有的小程序我們覺(jué)得只適合 Banner 廣告，就只放 Banner 廣告。

對(duì)于激勵(lì)視頻廣告，如果一個(gè)小程序上沒(méi)有積分體系的話，其實(shí)你沒(méi)法放。如果你看激勵(lì)視頻，我能給你一塊錢(qián)，那就變成網(wǎng)賺了，對(duì)吧？很少有小程序是這么玩的。你肯定是說(shuō)我看這些視頻我能得到一個(gè)功能、積分，這是可行的。很多小程序可能積分體系都沒(méi)有搭，因?yàn)榇罱ǚe分體系可能不是一件容易的事情。

你別看這好像就是兌換，它有些數(shù)字是需要調(diào)的。我們有些時(shí)候做一個(gè)小程序，可能一個(gè)月兩個(gè)月就做完了幾十個(gè)頁(yè)面和一些功能。但我搭建積分體系的話，這可能需要更長(zhǎng)時(shí)間。所以有些小程序能可能就說(shuō)算了就不做（積分體系）了，那就無(wú)法放激勵(lì)視頻。包括插屏也是一樣，因?yàn)槟阒佬〕绦蚝芏鄷r(shí)候比如說(shuō)我查匯率，查匯率那就是一個(gè)頁(yè)面一個(gè)功能，用完即走。你在哪插插屏？你不可能還沒(méi)開(kāi)始就彈出一個(gè)，你沒(méi)法放，你最多是底部放 Banner。

我們有很多小程序，有的小程序接了三個(gè)廣告組件，有的不是。

但是整體來(lái)說(shuō)它（騰訊廣告）的收益在「小小簽到」收益估計(jì)也在三成以下。

知曉程序注：2018 年底「小小簽到」僅接入了 Banner 廣告，在接入激勵(lì)式廣告和插屏廣告后，他們的廣告收入增長(zhǎng)了 7-8 倍。

除了廣告你們還有一些怎么樣的變現(xiàn)？

內(nèi)購(gòu)，積分你可以在小程序里買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)積分的小程序用戶群和廣告用戶群可能是有差異的。

廣告其實(shí)只占了你們營(yíng)收的 1/3，你們還可能有一些怎樣的變現(xiàn)？我們也很好奇積分體系對(duì)你們商業(yè)化就有怎樣的價(jià)值？

主要是積分內(nèi)購(gòu)積分或者是權(quán)益的那種類似于電商會(huì)員。

積分體系的好處就在有些東西沒(méi)有金融體系很難做，比如說(shuō)激勵(lì)式廣告，沒(méi)有積分體系非常難，然后積分體系最重要作用是第一是知道你用你可以側(cè)面測(cè)算出用戶生命周期價(jià)值。如果這個(gè)人內(nèi)購(gòu)，那你肯定能算出來(lái)他值多少。他花多少錢(qián)這個(gè)事你是肯定知道的。他全程花了多少錢(qián)，一個(gè)月花多少錢(qián)，他值多少錢(qián)你是可以算出來(lái)。

但關(guān)鍵是不是那么多的內(nèi)購(gòu)，小于 50% 的人是不會(huì)內(nèi)購(gòu)的。但它也有可能會(huì)參與到積分體系來(lái)看，比如說(shuō)他做的動(dòng)作，包括拉新、邀請(qǐng)人。他活躍，他每天都過(guò)來(lái)。其實(shí)你把積分再給累積起來(lái)的話，你是可以側(cè)面算出一個(gè)用戶一個(gè)月等于 XX 積分的價(jià)值。然后你積分又是可以內(nèi)購(gòu)的，你積分是可以換成錢(qián)。你按照這個(gè)邏輯推理下去你是可以知道他雖然沒(méi)有內(nèi)購(gòu)，但是他值多少錢(qián)，因?yàn)樗o你完成了，比如說(shuō)三個(gè)拉新、活躍了多少天，做了一些什么樣的事情去兌換什么權(quán)益……這你是知道的，所以當(dāng)你能算出用戶能夠值這么多錢(qián)的時(shí)候，你就能更好的去做一些事情。

那你肯定知道說(shuō)一個(gè)用戶值多少錢(qián)，我能花多少錢(qián)?；蛘呤悄骋活惛哔|(zhì)量用戶，我愿意花多少錢(qián)去獲取它，或者說(shuō)我拉新的策略的時(shí)候，我用什么樣的價(jià)值能夠吸引同樣的用戶過(guò)來(lái)，這是一個(gè)很好的體現(xiàn)，如果你不做這個(gè)，那你就沒(méi)有了。

積分體系有一個(gè)很重要作用，iOS 系統(tǒng)你是沒(méi)辦法內(nèi)購(gòu)的。你可以在積分體系里面用大量的激勵(lì)視頻或這種手段某種程度上緩解內(nèi)購(gòu)這方面的收入的損失。

你們是出于怎樣的考慮去建立了積分體系，是一開(kāi)始就為激勵(lì)式視頻考慮的嗎？

那倒不是，因?yàn)槲覀兞舸姹容^高，所以我們就想建一個(gè)成長(zhǎng)體系。因?yàn)?strong>很多時(shí)候用戶會(huì)因?yàn)槟阌幸粋€(gè)東西在這他就不會(huì)流失，留住的東西很有可能是積分。就像美團(tuán)或者餓了么，你有個(gè)優(yōu)惠券在那，你老是會(huì)想著它?；旧咸貏e是到飯點(diǎn)我就想到餓了么，我好像昨天有一張優(yōu)惠券，那我今天就會(huì)打開(kāi)餓了么去看一看，就是這樣一個(gè)東西。就是你得有給用戶一個(gè)念想對(duì)吧？所以我們就給了他積分，比如說(shuō)我已經(jīng)攢了 120 個(gè)積分了，然后你兌換我的一個(gè)抱枕，需要兩百個(gè)積分，只差 80 個(gè)了，他肯定還會(huì)繼續(xù)，不如就虧了，對(duì)不對(duì)？就像航空里程，你就差一點(diǎn)點(diǎn)了，你這一段航程不選，那前面的都浪費(fèi)了，到期就浪費(fèi)了。如果沒(méi)有積分的話，你很難玩激勵(lì)式視頻，就是用戶感覺(jué)我就不想看。

我們也發(fā)現(xiàn)我們有一些高活躍用戶，他會(huì)有一種非常強(qiáng)的動(dòng)機(jī)感或成長(zhǎng)感，就是他希望是在你小程序里面積分越多越好。他有攢積分的那種心理，就像攢卡牌一樣，就像人累積財(cái)富的過(guò)程。我不花錢(qián)，但是我想錢(qián)變多。但你不搭建積分體系，你就沒(méi)辦法做這個(gè)事情。

小小簽到留存大概是在多少？

次日 70%，七日 50%。

你有分享過(guò)你們有一個(gè)抽獎(jiǎng)版塊是有激勵(lì)視頻廣告的，你們會(huì)把激勵(lì)視頻廣告收入再用來(lái)拉新，對(duì)這個(gè)方面我們還挺感興趣，能細(xì)講一下嗎？

我們會(huì)做一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，剛開(kāi)始的話，只要你打開(kāi)小程序，就算你活躍了。你活躍了就也算貢獻(xiàn)了價(jià)值，然后你就一點(diǎn)抽獎(jiǎng)。后來(lái)我們就上了激勵(lì)視頻，我們就想試試，要不點(diǎn)（抽獎(jiǎng)）的時(shí)候必須看個(gè)視頻才能抽。然后但是我們就有兩派聲音，有的人就覺(jué)得可以試一下，有的人會(huì)覺(jué)得這不大好。我們抱著試一試的心態(tài)，開(kāi)始規(guī)模也比較小，我們覺(jué)得影響也比較小，不行就撤。

我們?cè)嚵艘幌拢l(fā)現(xiàn)其實(shí)效果還蠻好的。我們其實(shí)在運(yùn)營(yíng)側(cè)經(jīng)過(guò)用戶反饋以后，就把它包裝了一下，其實(shí)我們是有一些運(yùn)營(yíng)的包裝元素在里面，不然的話可能還是會(huì)有一點(diǎn)問(wèn)題。

• 第一是限時(shí)。我們把這活動(dòng)包裝成一個(gè)限時(shí)活動(dòng)，我們一天開(kāi)一次，這個(gè)獎(jiǎng)今天就會(huì)開(kāi)掉。你今天不來(lái)參加就沒(méi)有了。你就是促使他要參加。
• 第二的話我們把它包裝成一個(gè)權(quán)益類的。就是說(shuō)不是每個(gè)人都能參加，還有門(mén)檻，某個(gè)限定性。大家會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西它是稀缺的，你在那看視頻他覺(jué)得是理所當(dāng)然的。

我們實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)其實(shí)是參與用戶數(shù)比你什么都不放肯定要少一些?？隙ㄒ伲?yàn)檫€是有一部分人對(duì)廣告非常敏感，畢竟你步驟還多些，你還要等 15 秒，時(shí)間也長(zhǎng)一些，肯定是有損失。但是我們看的損失其實(shí)不大，就大概在 20% 多一點(diǎn)。其實(shí)是可以接受的。比如說(shuō)本來(lái)一個(gè)活動(dòng)一千人，但是看激勵(lì)視頻的就可以有 800 人。

收益很高，我們算了一下，和獎(jiǎng)品的價(jià)格都差不多。如果我們送 200 塊或是 300 塊錢(qián)的飾品禮物，當(dāng)天就可以回本。

它這個(gè)活動(dòng)可能會(huì)幫你們拉新嗎？

會(huì)，有了積分以后更方便我們?nèi)プ鋈ピu(píng)估拉新，促活各個(gè)環(huán)節(jié)，需要投入多少，（我們）會(huì)有一個(gè)很好的調(diào)整的手段。

另一個(gè)是激勵(lì)視頻廣告它的價(jià)值很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 Banner 廣告還有插屏廣告。我們就用激勵(lì)視頻把它包裝一下，去做運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。我們加入了一些現(xiàn)實(shí)感和稀缺感，告訴你活動(dòng)是有時(shí)間限制的，只有今明兩天，包裝一種稀缺感。

通過(guò)這樣的方式，我們可以把激勵(lì)視頻廣告和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，因?yàn)榧?lì)廣告的價(jià)值很高。所以我們通過(guò)這樣的方式，基本上可以承擔(dān)我們的活動(dòng)成本。在商業(yè)化變現(xiàn)不是非常好的情況下，我們可以持續(xù)的做活動(dòng)，一個(gè)活動(dòng)的成本可以由廣告收入平攤。我們數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)高活躍用戶非常愿意參加這類活動(dòng)的，這個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)是很好的權(quán)益。

我們現(xiàn)在基本上可以做到一兩天就可以搞一個(gè)活動(dòng)，這樣的話就是一方面我們運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的成本就被覆蓋了。這活動(dòng)肯定是有轉(zhuǎn)發(fā)的，還能幫忙拉新，我覺(jué)得這個(gè)還是比較好。但是如果這個(gè)是換成 Banner 或插屏的廣告收入水平就玩不下去。

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